我们老话所说的，吃人的嘴软，拿人的手短。

这说的其实就是我们人性背后的一个心理：互惠。

在人性中，他们为我们做的一些事情，或者给我们一些好处，那么这种馈赠会造成我们内心的愧疚感和人情债，这种愧疚感和人情债会让我们主动地愿意去回报。

所以在营销中，互惠原理也在发挥着巨大的作用。

我们可以先给客户一些好处，激发客户的亏欠心理。

比如先免费为客户做一些事情，或者赠送一些礼品，让客户获得好处之后再成交他们。

那么在成交的过程中，我们可以如何运用互惠原理，让客户主动找你买单呢？

第一、成交前互惠

比如我们在超市经常有免费试吃的活动，你心想刚好闲得无聊就试试口味吧。

当你品尝之后，你就会觉得自己转身离去，有点不好意思。

于是就会耐心地听推销员跟你讲新品促销的活动，然后呢多多少少总要买一点。

还有一家空调清洁服务公司，到处发广告传单推广，效果非常一般。后来他们联合每个小区的物业，免费为每位业主清洁一台空调。

当他们为业主清洁完一台空调之后，一般的业主家里都有3至5台空调，其他的空调要不要清洁呢？大部分业主都会让工作人员把其他的几台空调也一起给清洗了。

所以我们可以在成交的前期，提供免费体验免费赠品、免费服务等方式，先为客户提供价值，再借助互惠原理的力量成交客户。

第二、成交中互惠

比如在买东西的过程中，我们都会遇到讨价还价的情况。

当客户说便宜点的时候你可以要求 ta 买两件，或者不降价但提供一些额外的赠品，让客户觉得占了便宜，得了实惠，就会主动买单。

因此，我们可以通过主动退让或者主动提供额外赠品的方式，让客户有了种占便宜的感觉，那么客户就会更愉快地掏钱。

第三、成交后互惠

成交之后，我们还可以给客户提供一些小恩小惠。

这种小恩小惠不仅能够提升客户对你的满意度，还能促进客户的口碑传播和二次购买。

比如阿芙精油这方面就做得很好，你每次买完他们的产品，他们都会附上各种各样精致的小礼品。

不管这些小礼品是否对客户有用，但是礼品制造的那种惊喜和获得感，很容易俘获消费者的芳心。

就是这种很赞的购买体验，不仅形成良好的口碑宣传，还给阿芙精油带来不少新客户和转介绍。

所以每次成交之后，我们都要注重客户购买后的感受，主动地给客户提供额外的福利，或者通过赠送一些精美的礼品带给客户惊喜。

通过这种额外赠送和制造惊喜的方式让客户再次受惠，促进客户的转介绍和二次购买。

你学会了吗？

最后我们用一张图来总结下互惠原理的3个运用场景：