想问大家一个问题，如何把一杯水卖出钻石的价格呢？

有人会说把这杯水送到太空去，再拿回来拍卖。

有人提议说，把这杯水让某个名人喝一喝，然后再拿出来拍卖。

其实不用这么麻烦，你只要把这杯水拿到沙漠上去卖，就能卖出钻石的价格。

一杯水不怎么值钱，但如果放在沙漠里就尤为珍贵了，这背后的人性心理，就是今天要跟大家分享的：稀缺性原理。

简单来说，就是我们常说的“物以稀为贵”。

那在营销环境中，如何运用稀缺性原理，激发客户的购买欲望呢？

第一：制造稀缺性

制造稀缺的方法有限时、限量、限条件，就是指为你的优惠折扣让利，限定一个截止的时间，用时间不多来制造稀缺感。

比如很多商家在优惠打折时都会写上仅剩3天、仅剩1天等倒计时的方式吸引你赶紧买。

限量是指的是产品数量有限或者优惠名额有限，名额一旦用完就没有了。

或者限制门槛/条件的方式，也能制造出稀缺感。

比如 visa 的无限信用卡是邀请制的，他不接受任何人的申请，持卡人只有在发卡机构经过苛刻的条件审核之后，才会被邀请入会。

如此一来 visa 无限信用卡已经不再是单纯的信用卡产品，而是一种身份和社会地位的象征。

所以我们可以通过限时限量限条件的方式制造一种稀缺感，让客户感受到这次机会来之不易，错过了就会很可惜。

第二：制造紧迫感

我们要告诉客户，这个稀缺的产品与优惠已经被抢走了多少份，仅剩下多少分，或者说仅剩多少时间，时间一到所有优惠都取消。

一方面是为了引导客户的从众心理，另外一方面是用这些数字给客户制造一种无形的紧迫感，迫使客户早早做出决定。

比如格力空调每年会搞一次万人空巷抢格力，一年仅此一次，错过再等一年。

你看如果错过了，你要么就要用高价去购买，要么再等年，所以你就会感受到一种损失感。

所以我们可以把客户错过之后的损失进行细化与量化出来，给客户制造一种紧迫感。

比如原价3900，特价1900元，立省2000元，错过多花2000元。

或者活动赠品有限，先到先得，错过了就没有价值1500元的赠品。

第三：强调唯一性

还有一些客户会想，也许你经常会搞这种促销活动，我就再等等吧。

因此，你需要向客户强调这种机会，只有这次没有下次。

所以我们可以从产品原材料的稀缺性告诉客户，我们的产品原材料有限，所以只能生产这些，错过了就真没有这些产品呢。

比如依云矿泉水为什么要卖的那么贵？因为它的水源来自于阿尔卑斯山，水源极其珍贵，而且具有唯一性。

或者从产品生产的工艺难度与复杂性告诉客户：这批货只有这么多，错过了只能等下一次。

唯一性这一点也告诉我们，不要太频繁地做稀缺性的优惠促销，不然客户会觉得你这个优惠并不稀缺，以后对你的任何活动都免疫了。

你学会了吗？

Tips：活动策略执行好的前提条件是先把自身产品的价值点阐述到位，至少让公司或者自己的私域流量，初步认可产品价值。