我们上一篇“为什么好的顾客案例，具有销售力？”讲到，顾客案例写得好，能提高我们的转化率。

而写顾客案例呢，其实就是在讲故事。

现在就来详细讲一下，如何写出有销售力的顾客案例，10分钟内搞定。

1、包装主角

讲一个故事，首先得有个主角对吧。

网红要包装，主角也要包装。

我们怎么去包装主角呢？主要包含以下几点：

①身份

比如说，“创业者、宝妈、刚毕业的大学生、小企业老板”等，身份说得越详细，就越让顾客有画面感和代入感。

比如说，“小企业老板”，你看了可能没什么感觉。

但是如果换成“做家具批发的小企业老板”，是不是更具体形象？

再加大一点力度：“一个在三线城市，做家具批发的80后小企业老板”，怎么样？是不是画面更清晰，更加让人有代入感呢？

②背景

比如：“他没上过大学”、“她刚生了一个儿子”、“他家非常穷”，这些都是背景。

③渴望/目标

例如：“生了小孩的妈妈，想要减肥，回归职场”；

“一个公司小老板，想要把公司做到上市”；

“一个整天加班的 IT 男，想要跳上管理层”。

这些都是渴望。

④痛点

什么是痛点？

我认为，就是一个人最想解决，但又无法解决的问题。

比如说，他很需要钱买房，但是没钱，没钱就是一个痛点。

她很想减肥，但是总是减不了，减不了就是一个痛点。

2、故事方程式

什么才叫做是一个故事？

它必须要有转折，要发生变化。

打个比方，“有一天，他去了一趟厦门，回来了”，这其实不算是一个成型的故事，因为看了没感觉。

但是如果换成：“他去厦门的路上，遭遇了车祸，经过激烈的抢救，本来以为复活几率很小，没想到最后奇迹般地活过来了”，这就是一个有转折、有看头的故事。

那么，我们在写顾客的故事时，也要有转折、变化。

这个变化过程如下：

 

目标+阻碍+努力+结果

下面，我们用案例来具体分析一下。

假如你是一个教人做微商的，那么你的顾客案例就可以这样写：

第一、目标

比如，“她是一个刚毕业就创业卖护肤品的90后微商。她想在两年内，就赚到100万，买下老家的一套房子。”

第二、阻碍

就是导致主人公不能实现目标的一些事情。

接着上一段：“但是她的产品，销量特别差！做促销，又亏损，不做促销根本卖不出去。才做了2个月，就亏了将近3万。货还压着，整个仓库都堆满了，她简直要崩溃了。“

第三、努力/行动（包含个人的努力和产品）

“但是她没有放弃，她不断地去请教周围做微商的朋友，获取经验，终于有了一点点起色。但是，堆积的库存还是满满的。一次机会，在闺蜜的介绍下，她报了一个课程，跟一个电商大咖学了几招。”

第四、结果

“最后，她把在课程上学到的经验，自己实操落地，再加上她的个好眀友的帮助下，没想到不到几天，竟然把堆积的货品卖光了！利润翻了3倍！过了几个月，她彻底掌握了这个卖货方法，有一次上新不到天就卖脱销了。”

这里要注意的一个点是，你有没有发现？

我们并没有在一味地去吹噓自己的产品，而是添加了很多故事主人公本身的努力。

例如：“她不断地去请教周围做微商的朋友的经验，终于有了一点点起色。”

为什么要这样写？

我们要知道，自己的产品其实并不是一个仙丹。

客户能解决这个问题，并不是百分百因为你的产品。

有的时候，姿态摆低一点，反而能够更加打动顾客。

这也彰显的是一种中立、诚恳的态度。

你学会了吗？

1．故事的主角信息包含：身份＋背景＋渴望/目标＋痛点。

2．讲故事的方程式：目标＋阻碍＋努力＋结果。

行动清单：抽10分钟来练练手，马上试写一下！