朋友前些天逛街相中了一款球鞋，觉得有点贵，没舍得买。

可到了他生日那天，他又来到了商场，开心地买下那双球鞋。

同样的价格，为什么他会有截然不同的态度和做法？

这是因为除了实际的金钱账户外，我们消费者还有一个“心理账户”。

怎么理解呢？

假设我是一个消费者，每个月赚8000元，我对于每一块的生活支出都是有预算的，比如2000是吃饭的，2000是房租，1500是娱乐，这些我们称之为消费者的心理账户预算。

不同“心理账户”影响消费者的不同决策。

那对于商家而言，我们该如何利用这一特点来影响消费者的购物决策呢？

第一点，引导消费者转变“心理账户”

我们一般给情感账户的预算比较多，就像开头的例子。

生日那天买的鞋子算是给自己的礼物，所以不会觉得很贵，但平时买的话就觉得没必要了。

结婚纪念日、爸妈的生日、情人节等，都是我们维系情感的重要节日。

商家应把握机会，营造节日气氛，将消费者的“生活账户”转移至“情感账户”，让他们更容易说服自己买单。

第二点，创造收益

你有没有发现，很多商家搞活动的时候不是写着打几折，而是设计为“满200减100”、“满500返300”。

实际上这样并没有比打折更划算，但这样设计就会让消费者有一种“你不是花了100，而是省了100”的潜意识，他们也更容易买单。

第三点，项目打包

比如，酒店把房费、早餐费、网费都打包到房费里，这样就不会让消费者觉得这个项目要钱，那个也要钱，很不舒服，多次消费觉得自己亏大了。

项目打包的好处就是：把消费者不太愿意接受的费用，打包到一个他习惯付费的账户里，他会更容易买单。

你学会了吗？

行动清单：用项目打包的方式，把你产品的一些琐碎费用“打包”起来。