你有星巴克的星享卡吗?
当你和朋友准备去星巴克去消费的时候,店员通常会问你,需不需买一张星享卡,其中包括:
3张买一赠一券、1张早餐券、1张升杯券。
买了之后,你的朋友马上就可以免杯,非常划算,价格是88元。
对于经常要去喝星巴克的人一看,非常划算啊,3张赠杯x30元=90元,大于办卡价88元,赚了。

但经过实际算一笔账,使用星享卡比起不用星享卡,仅仅只有3%的折扣,优惠幅度并不大。
但通过办理星享卡星巴克预收到了钱,并且锁定了顾客后面的4次消费。
另外,星享卡可以绑定到星巴克会员卡,利用星享卡产生的消费杯数也会累计到会员卡中。
你发现了吗?
其实这利用了我们“沉没成本”的心理,我们不忍心舍弃下一次的优惠,也因此,被锁定了持续性的消费。
什么叫“沉没成本”呢?
我们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。
我们把这些已经发生不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”。
如果你是一个门店零售的老板,其实可以充分地运用人们对”沉没成本“不舍得的心理来提高商品交易的成功率。
具体怎么用呢?
我们举例来讲。
以旧换新
你是卖家具或卖电器的,一般客户对已经花费购买的物品,特别是暂时还能用的商品,客户都不容易做出新的购买决定。
这时,你可以采用以旧换新回收的方式来解决客户以前的”沉没成本“,通过这种方式提高客户的下单购买率。
预存定金/商品
你是卖服装的,对于上新的款式,可以通过预收定金的方式给客户制造”沉没成本“,以免客户在冲动过后放弃购买。
烧烤店,20.19元购买101瓶啤酒,一次性喝不完,下次再来消费,然后每次去烧烤都是必点的,无形中又引起你的二次消费,如此反复。
算下来,还是商家赚了。
年卡、年度套票
比如游乐场的年度套票、健身房的年度VIP卡、课程APP的年卡、会员卡等,都是利用了“沉没成本”心理营销的套路。
你学会了吗?
行动清单:结合你产品的特点,制定一个年度会员套餐。
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