我们来玩个抛硬币的游戏。
正面朝上你可以得到1千元,反面朝上你将失去1千元,你玩不玩?
理论上,如果抛的次数足够多,输赢概率各半,但是大部分人都不愿意玩这个游戏。
为什么?
因为相比获得1千元的喜悦,大家更害怕失去1千元带来的痛苦。
这其实是一种“损失规避”的心理,相比得到,我们更害怕有损失。
事实上,很多商家也利用了我们这种“损失规避”的心理,让我们在买东西的时候放心买买买。具体怎么用呢?
我们来看下:
第一招:损失规避描述
我们可以通过语言描述让用户产生不同的感觉。
比如,你花2000元买个耳机。
方案一:耳机1980元货到付款加收手续费20元。
方案二:耳机2050元,在线支付优惠50元。
虽然最后花的价钱都一样,但方案二肯定比方案一销量好,因为方案一让用户觉得损失好多,也不愿意多掏出钱给手续费。
“加收”和“优惠”两个字就能影响消费者的决策。
第二招:打消损失顾虑
平时你在网上买东西最担心的是什么?
买到假货!
所以现在很多电商平台推出7天无理由退换货的政策,目的就是要打消用户对假货的疑虑。
你可能会觉得很亏,但你要知道,这种敢于承诺的策略能为你打下坚实的基础,在垂直领域快速发展。
以前的聚美就是这样做起来了。
第三招:放大损失感受
这个我们可以怎么用呢?
记住一句话:不要跟消费者说“你省了多少钱”,而是说“如果现在不买,你会损失多少钱”。
“如果你不用这个产品,你会损失什么”?
你学会了吗?
行动清单:结合你的产品,想想你能为顾客做出哪些“打消损失顾虑”的事情?比如:课程不满意退全款!
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