通过知乎卖大闸蟹3万块，生鲜行业可以参考学习

5月8日 20:57更新

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一、前言：我的经历

大家好，我是Jun，广州人。本职工作是私人宴会厨师/生鲜食材销售，由于疫情影响，先前开设的工作室、餐饮实体店均无法继续经营，长达半年没有收入。接触互联网后一年跌跌碰碰，得到不少圈友协助，在知乎好物上获得小小个人成绩，今天结合9月份在知乎操作中秋送礼计划分享出来，希望能给还在坚持操作知乎好物的新手们一点点参考和帮助（内含大量操作细节）。

二、整个9月份我的GMV、利润战绩如何？

战役时间 ：8月18日~9月22日，共41天
内容数量 ：3个帐号，新增40个回答，5篇文章
京东GMV ：32W
淘宝GMV ：2.6W
投入资金 ：知 2.5k
官方补贴奖励 ：3k
知乎引流微信人数 ：91 人
知乎引流微信交易金额 ：1w1k
知乎引流微信利润 ：2k
9月份总利润： 3W

三、下面说说是怎么做到的

一直支撑着我比较积极的进行9月份知乎好物操作的原因有两点

1、我想赚钱，通过我此前在知乎积累的技巧、权重，希望9月份能有突破。

2、一年前跟圈友偶然请教的几句话，我一直记着。

图片[1]-通过知乎卖大闸蟹3万块，生鲜行业可以参考学习-干货案例库圈子-巧卖圈-巧卖圈

1、9月份的营销背景情况：

a. 9月份属于618购物节后的家电、电器销售淡季（没想到今天双十一之后更淡）

b. 9月份由于知乎调整了文章流量分配算法，文章所获得的流量不大不如前

c. 9月份进入中秋、国庆的前夕，全国乃至全球华人地区对生鲜食品、传统食品、茶烟酒类需求会大增。

比较关键的一点：知乎好物的大佬们，一般不会搞美食品类，所以我才有机会捞一点。

2、9月份做了什么？

9月份主要针对“中秋送礼”主题进行操作

发布了：

葡萄酒文章：1篇
月饼文章：1篇
大闸蟹文章：3篇
相关“中秋送礼”回答：40 个

3、为什么选择葡萄酒、月饼、大闸蟹作为目标品类？

a. 因为一年前圈友的提醒。

b. 因为本职工作的原因，对于美食类商品有一定熟悉程度，也有大量相关从事经验。

c. 在我对“葡萄酒、月饼、大闸蟹”，这几个关键词做了流量分析后，更加坚定要做。

i.流量分析怎么做？

在百度指数查询

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1、从百度指数搜索“大闸蟹”可以得知，每年“大闸蟹”在百度搜索指数都会有明显的高潮，而且这个高潮还非常高，预计本年都会有相应的搜索量拔高的情况。

2、“大闸蟹”搜索量，在每年的八月底就开始爬坡，直到中秋、国庆附近就是流量的顶峰。

3、又在每年的10月中下旬迎来次高峰，并且“大闸蟹”搜索量走势每年都很相像。（母蟹、公蟹的最佳赏味期）

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在知乎站内查询

在知乎站内如何确定某个关键词是或否有流量、竞争情况如何？

1、看下图，在搜索栏搜索“大闸蟹”，我策划这次操作大约在8月底附近，搜索结果大致与现在（12月）的情景差不多，搜索结果大多是知乎的专栏、电子书、回答为主，而并非好物文章。 （公开的秘密：做知乎好物一定要用好物文章顶置到搜索结果前排，已获得精准的搜索流量）

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2、搜索结果显示的更新时间，比较老旧，最近一个月几乎都没有人回答、更新过“大闸蟹”相关问题。

由此，我基本能确定，如果我提早一步开始部署我的“大闸蟹”文章、回答，我就能获得先发的优势

d. 提起“知乎”、“大闸蟹”就不得不提起咱们 唐葫芦

由于我对美食相关事宜比较关注，所以看过 唐葫芦 分享的知乎引流的相关文章，并加入了他的大闸蟹社群，也是多得他的给与的大闸蟹知识、资源的协助，本次操作才能成功。

为何特别地大闸蟹的利润贡献最多？

1、因为本来大闸蟹就是一个自带流量的的品种。

2、大闸蟹是算是经济作物，利润其实比较高，但是同时引来了不少不法商人作假牟利，高流量的同时，负面新闻特别多。所以在知乎宣传、推广，正确的大闸蟹知识、干货是很容易备受欢迎的。

3、因为9月份是淡季也是开学季，所以知乎联合京东出台不少奖励补贴，鼓励创作、带货。

京东x知乎| 新学期护航计划，六大赛道瓜分40万奖金~冲啊~

https://mp.weixin.qq.com/s/

具体补贴情况，大家可以点击链接查看，知乎时不时都会联合京东、淘宝出台一些奖励补贴政策。

我就抓住2点

a.在活动时间内，新内容可以参加赛道排名以获得奖励，美食类最高top1奖励 10000元，最低top10奖励 1000元。留意一下：排名是参考新内容的有效完成订单量进行排名的。

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b.活动时间内佣金提升， 生鲜类佣金提到11%，食品饮料提到6%，酒类提到5%

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以上类目平时都是10%以下的佣金比例，而且订单单价比较低，带货大佬们一般是看不上的。大多食品类商品佣金都是2~5%之间，绝大多数都是5%以下，这对于一个 美食领域博主来说意义重大！

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比如，上图这套大闸蟹套餐，售价是263元，正常佣金比例是1%，就是2.63元，经过知乎结算扣30%，只有可怜的1.841元（简直不能直视），但是经过提佣，佣金比例变成11%，到手佣金就达到20.051元了！！！！！！

另外，

特别说明一下：

以上两种补贴都必须是走好物卡片才能奖励，走知是不能奖励的，当然代价就是等两个月佣金才能到手。

不要看这些都是官方的资料，应该大家都知道，在我操作时候，我发现不少竞争对手走的知卡片，可想而知这样的对手是肯定不够我打的。（感叹越朴素、枯燥的文字，越重要！）

知乎文章是怎么写的？

在知乎内有一种文体，比较容易激发收藏（用盘点型结构）

“ 选用盘点型结构来答题。在观察其它高赞回答的时候，我发现好几篇文章都是用的盘点型结构，就是列出 1、2、3…等一条条内容，我觉得这种模板看起来清晰明了，尤其适合输出干货类文章，就直接拿来套用了。 ”

引用自唐葫芦的#轻享# #知乎引流# 精华文章

所以，我的文章也是先以盘点型结构，列出关于大闸蟹的误区、绯闻、正确的干货知识，再进行好物推荐。

我的文章结构：

1、先表明身份，我是私人宴会厨师/多年从事餐饮行业经验，配图（真人出镜说明情况属实）。

2、列出5条知乎最关注的5条大闸蟹绯闻、误区，并给出正确的逻辑分析及引导。

3、列出5条正确的大闸蟹选购知识，以及最佳赏味时间表，引发收藏。留意必须图文并茂，配图尽量有食欲。

4、大闸蟹推荐，介绍推荐原因，留意很多人买大闸蟹都是为了送礼，所以务必贴出精美包装外形图片。

5、前后两次贴出自己的微信名片，表示除了以上推荐的网购大闸蟹，自己还有品质更优的货源（通过知投放）。

6、给出简易的大闸蟹烹饪方法，作为导购的附加知识（其实很多人还不知道怎么煮大闸蟹的）。

提示一下：

发布文章标题、文章的关键词排布，也需要兼顾关键词、长尾词密度等seo方法以方便争取排名。

简单举例：

a.文章标题出现2~3次核心关键词，但不能硬堆砌。

b.文案内容核心关键词密度控制在5~8%，（检测密度工具网址： http://tool.chinaz.com/tools/density.aspx ）

c.文案内容包含下拉词、长尾词，并做出一定内容安排及介绍

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知乎好物内容怎么运营？

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以上是大闸蟹主文章的后台流量数据

实际上，针对这次9月份的操作，我发布文章的顺序是 葡萄酒、月饼、大闸蟹 。

发布葡萄酒文章 ，是因为当时我有相应的牛排文章正在运营，发布葡萄酒可以带动一下衍生消费，并且呼应一下中秋节，并没有刻意运营。

发布月饼文章 ，其实本来我对月饼的盈利期望更大，但是实际操作中我发现，月饼的消费单价很低，哪怕我已经排在搜索栏前排，下单情况也很一般，并且越是临近中秋节商家越是把佣金调低，变得无利可图。后来在和群友聊天中也发现，大家都踩了这个坑。

发布大闸蟹文章

特别留意一下文章是采用好物卡片知推广，配合知乎奖励政策以获得更大利润。

我们展开说说

我发布的日子8月23日，距离21年的中秋节差不多就是一个月，根据我之前流量分析的结果，8月底是比较理想的发布时间，让我有足够时间为我的文章预热，也抢在对手前入局“大闸蟹”。（还有一个比较龌龊的原因是，30天哪怕我每天主动点赞3个，也能积攒出100个赞了！当然了实际上并不需要这龌龊的手法！）

1、我发布的时候，由于没多少竞争者，我也相应做了seo的一些工作，我稍微主动干预了一下，我就占上了搜索栏前4名的位置，同时内容也是有针对性的精心打造，互动数据也不错。

2、进入9月1日，我就开启了知推广，采用最低出价（因为竞争度相对低，所以我认为不用出价太高也能获取不错流量，后面也同样印证了这想法），并且按照百度指数的人群画像，限制了推广区域，也没有必要全国范围推广。

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3、随后，9月6日， 以7427阅读、37评论、19收藏、54赞，完读率15% （完读率数据记不太准了） ，成功上了“大闸蟹”话题热门，为我后来流量发展做了非常好的基础。

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4、于9月3日有了第一个加微信的知乎粉丝，尽管她最后没有成交，但是当时我还是很鼓舞。

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后来，前前后后，一共加了91个知乎粉丝，成交了20 订单，交易金额：1w1k ，利润：2k

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5、在不断的流量攀升过程中，有不少大闸蟹同行来，我的评论区打广告引流的。对此，我也是做出比较积极正面的评论回复，毕竟增加评论互动也能为我的文章带来更多流量曝光，但是如果同行广告痕迹太明显，我就直接去举报他们了，清除垃圾信息同时，还能给我增加盐值。

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6、在9月10号附近，开始有不少知乎好物的同行，开始发现大闸蟹这个流量热点，发布了新文章抢排名，对此我早就有准备，一方面我同一个号，发布了另一篇大闸蟹文章去抢流量，另一方面，我用一个小号再发布。所以在同一个搜索词下面， 我有3篇文章在前排位置 ，尽可能多拿流量。

7、随着“大闸蟹”热度升温，我的京粉后台也逐渐出现订单数量攀升的局面。（文末附有部分订单明细）

8、整个主动推广过程其中不算长，在9月22日我就撤下了知，因为21号就是中秋节，送礼的需求行情差不多就到这了。并且从“大闸蟹”百度指数搜索量观察到，搜索指数急剧下滑，同时也为了节省知的费用，用于其他文章的下一轮操作，也为了节省子弹，提早开始准备双十一。

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回答引流

1、回答引流也是咱们知乎好物er的标准操作了，但是其实我发现不少朋友，特别是资历老一点的，比较少做回答，觉得性价比不好。但是我来说，如果我对该品类目的性很强的话，我会把流量明显的（日浏览增量>300，可用5118、新知魔方进行筛选）都做了，当然了心情好的时候，增量少我的也写。由于我本身在美食领域就有一定权重，所以我回答的初始排名都还ok。

2、留意看一下知乎的生态不难发现，其实很多知乎大V都是回答攒赞比较多，相反大V的文章很多数据也很普通甚至很差。要是能有一个回答抢到流量，那么瞬间自己账号的相关权重会暴涨！也比写文章更容易涨粉！（当然这并不完全等于就能赚钱了！）

3、在我大、小号攻下了40 个“大闸蟹”回答后，突然有一天，其中一个回答再次入选了知乎“大闸蟹”热门，获得知友们的认可。

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4、神奇的是，后来又有一天，我正在做宴会的时候，我突然发现，手机一直在响不知道是咋回事，由于在忙我也没注意，同时又瞄了几眼， 发现很多人在骂我？？！（没看错，不是在表扬我）， 闲下来的时候才发现，原来我所回答的问题，上了当天知乎热榜（总热榜），没有记错的话这个问题排名热榜第七名（忘记截图了），我的内容在回答里排名第一，当天收获了26w阅读，最终该回答数据（ 2700 赞、400 评论、6300 收藏）， 顺带再次带火了我的大闸蟹文章，当天深夜也相应出了不少订单（ 不要问一个吃货为何总是深夜下单美食 ）。

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该回答后台数据

四、我是怎么选品的？大闸蟹货源哪里来？

这部分可以分两个方面来说

1、知乎好物中的选品（京东、淘宝选品）

a. 在京粉、淘宝后台中，哪个大闸蟹商品最容易推广？

答：年资老的，资质齐全的，销量中等偏上的，最好有实体店的（电商品牌中销量非常强的多少会让人觉得是刷出来的），另外对于大闸蟹来说因为季节性比较强，不少新的网店是每年只运营那么几个月时间，对于这种店铺我尽量是不选的，因为这种店铺对于蟹卡的销售非常不利（客户会认为这种店铺会卷钱跑路无法兑现蟹卡）

b. 按照以上要求，我选了5~8个品牌出来，根据包装、产地进行推荐

c. 但是在我刚开始进行文章推广的时候，出现很奇怪的现象，大多数下单，并没有按照我推荐的第一个店铺采购，进而选了第二、第三，甚至其他店铺。老实说，我仔细对比了订单情况，但我没找到具体原因，但我还是将成单率最高的店铺商品移至第一，本来未纳入推荐的店铺，也按销售情况纳入文章推荐。

2、私域发货的货源

由于职业关系，我相对来说也是懂一点食材，但是还是踩了点坑。

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往年客户反馈

a. 其实每年到蟹季，我都会多少销售一些大闸蟹，但是效果不太理想。就像上图情况，客人收到货，但反馈不太好。

后来我认真学习了大闸蟹相关养殖知识我才知道， “对于成熟度还不够、秋老虎时节的大闸蟹，很容易出现运送途中死亡，并且口味欠佳” ，上图下单时间是在国庆前，应该也是中秋附近，但是中秋时节也是阳澄湖刚开湖的时间，大闸蟹还不够火候，所以导致体验比较差。

但每年都有大量不知情的消费者，就冲着“开湖”“中秋时节”想送礼、想吃蟹，那么对蟹质量把关比较低的商家就只会顺应着在成熟度不够的时间大量发货。

b. 因为大闸蟹其实也是复购比较强的品类，所以希望用户整体体验比较高一些，那么客户转介绍、推荐、明年再复购的概率也很大。直到联系了3~5家供应商后，也没有很满意，有些大闸蟹品相很一般，个体大小差异比较大，包装很随意，很重要的是， 经常要发货的时候找不到人 ！后来，也是刚好在群里面找资源，找到很早就在知乎推广的 唐葫芦 ，经过多次沟通交流，对他的螃蟹非常认可。斤两很足，只算净重；包装大方又美观；配套工具、调料也很齐全； 大闸蟹成熟度不够，也坚决不发货！ 最后，客户反馈也是很不错，也有主动转介绍的。

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今年部分客人的反馈

五、找对方向，接住流量是什么感觉？

惊喜、惊讶，发现原来那些人那么有钱！那么有钱！那么有钱！

1、大闸蟹订单的高潮，集中在9月16、17日，那种感觉就像我在618当天一样，京粉、淘宝联盟后台刷新一下就有新订单！刷新一下就有新订单！

2、最大的订单在12000元，也有好几个大几千接近万元的订单。

3、自9月份操作以来，最大单天佣金在3000 元。

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4、除了佣金以外，我还拿到了9月生鲜赛道top6，给发了2000元奖金

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5、同时9月份的新订单奖励，也给发了1000 元的奖金。

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六、总结：

1、就拿知乎来说，能对应时间、季节、相关的营销活动来策划你的文章，是比较事半功倍的做法。我学会了按照营销日历做时间规划，相应的品类配合官方大促时间表，出单效率更佳。

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自从8月以来的行事历规划

比如说：这次“大闸蟹”的操作，我在提早30~40天就开始筹备，提前发布文章、回答预热、为中秋节蓄水。

2、在做知乎以来，受到不少朋友的指引、提点，徐宿、家蒙、spey、青蛙、小峰、江南、毕强、米总、王姐、王几丘、唐葫芦大哥等等，大家也在共同进步，在“赚钱”这条升级打怪的路上一点也不孤单。

3、互联网会褒奖愿意努力奋斗、愿意读懂用户、愿意输出干货内容的每一个人。

图片[24]-通过知乎卖大闸蟹3万块，生鲜行业可以参考学习-干货案例库圈子-巧卖圈-巧卖圈

各种在掘金联盟、京粉摘录的知乎好物的相关文件

4、根据知乎现在的文章流量情况，可能相同的方法在知乎不一定能再复制一次，但是其思路应该可以在知乎其他竞争相对低的品类中操作，或者其他平台也可。

5、内容要好，小技巧也不能少。

七、一点小插曲：

1、其实我写的内容除了发布在知乎，我还去了 小红书（以图文方式） 发布，发现小红书的搜索排名做法，也是跟知乎搜索排名做法差不多的。

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发布小红书的文案草稿

2、所发布的内容有取得一定数据，并且在后台小红书私信询价的也差不多有100 人次，但是一单都没有成，更没有加上微信，可能是因为我们产品的单价太高了。

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3、实际上在知乎操作过程中，也受到一定的恶意攻击，排名一度下滑到10名开外，当然因为我不止有1篇文章，同时也相应的主动干预回来，整体影响并不太大。

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